Es ist allgemein bekannt, dass an industriellen Beschaffungsprozessen zahlreiche Personen mitwirken. Allerdings ist es ebenfalls allgemeiner Tenor, dass der finale Geschäftsabschluss im Rahmen persönlicher Kontakte zwischen Käufer und Verkäufer erfolgt, obwohl Kaufentscheidungen in Industriebetrieben zu 70 % in einem früheren Stadium getroffen werden (Abb. 1). Für die Einholung und Identifizierung zuverlässiger Informationen sind alle Mitarbeiter des Beschaffungscenters zuständig. Dies gilt sowohl für Lösungen im Hinblick auf die Bedürfnisse von Käufern wie auch für potenzielle Verkäufer. Wie können wir unter diesen Voraussetzungen sicherstellen, dass Käufer sich für die von uns angebotenen Lösungen entscheiden und uns als Lieferanten auswählen? Sind wir uns überhaupt der Ursprünge ihrer Bedürfnisse bewusst? Modernes Industriemarketing profitiert von den Möglichkeiten der Digitalisierung und gibt auf der Basis einer umfassenden Marketingtechnologie nicht nur Antworten auf diese Fragen, sondern bildet die Grundlage für die Steigerung und Beschleunigung von Verkaufsabschlüssen.
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